营销、公关、广告，你把它们看透了吗

商场营销思想系统决定并贯穿了营销人的整个职业生涯，成败在此一举，容不得半点大意，所以极端严肃认真地列出整个商场营销思想系统。

营销、公关、广告之间的差异，能够经过比较三者之间的方法、意图、实质来掌握。

营销、公关、广告之间的联络，能够经过深入研讨三者在商场营销思想系统中的方位来掌握。

可能不行风趣，见谅了！

商场营销思想系统模型：

营销<—营销在商场营销思想系统的顶端，统摄大局；广告与公关都只是营销战术中传达环节的具体方法。（营销的方法是企业为客户发明价值并与之建立联系，意图是从客户处取得利益报答，实质是企业经过向客户创建、传达、传递、收成价值来完成价值的进程。）

理解商场与消费者需求

一、研讨商场与消费者

1、研讨商场

企业微观环境（方针商场人口、经济、自然、技能、政治、文化环境）

企业微观环境（波特五力剖析：企业、供货商、中间商、比赛对手、消费者）

2、研讨消费者

消费行为学（消费者做什么、怎样做？）

应用心思学（消费者为什么做？）

二、办理商场营销信息与客户数据

1、信息与数据的取得

商场调研（理性的科学，关于消费者需求的数据）

消费者洞悉（理性的艺术，关于消费者愿望的信息）

2、信息与数据的使用与办理：建立营利性的令人愉悦的客户联系。

CRM系统（用于客户联系办理，与方针客户建立耐久而安定的联系）

ERP系统（用于供应链办理，与合作伙伴建立耐久而安定的联系）

营销战略（STP）

商场好像一块蛋糕。

一、Segmentation（商场细分）

依据企业微观环境，这块蛋糕怎样分？

二、Targeting（方针商场挑选）

考虑企业微观环境，我挑选吃哪一块？

三、Positioning（定位）

怎样确保我选中这块蛋糕只要我能吃？

营销战术（4P）

一、Product（产品：创建客户价值）

1、产品整体概念（分为四层：A中心产品，例苹果；B实体产品，红富士苹果；C扩展产品，确保无公害的红富士苹果；D心思产品，特供的确保无公害的红富士苹果。）

2、产品品牌（用于辨认产品生产者的名号、术语、标记、符号、规划等要素的组合）

3、产品战略（产品组合、新产品开发、注册商标、包装、产品生命周期）

二、Price（价格：取得客户价值）

1、价格的影响要素（企业实力、商场定位、定价方针、产品成本、产品本身特色、比赛情况、需求要素、消费者心思预期、微观调控）

2、 定价战略

A、简单定价（参照比赛对手定价、按惯例定价、模仿定价、尾数定价、习惯性定价、扣头定价）

B、综合定价（考虑商场定位要素、比赛对手和消费者心思预期接受程度要素，拟定合理的价格；产品组合或事务组合定价战略；考虑价值观与消费心思）

3、调价战略（A涨价磨磨唧唧：削减产品份量、削减产品体积、进步扣头、替换产品包装；B降价干干脆脆，一步到位。）

三、Place（途径：传递客户价值）

价值传递进程：供货商—>制造商-->分销商-->批发商-->零售商-->顾客

凄凉宝剑篇，羁泊欲穷年。途径是商场营销皇冠上的明珠，这短短的一行词语几个箭头箭头，或许就是出售人的风雨半生。

四、Promotion（传达：沟通客户价值）

1、出售办理（规划出售团队结构与规划—>招聘出售人员—>培训出售人员—>鼓励出售人员—>监督出售人员—>出售人员绩效评价）

2、促销（A针对零售顾客的零售促销：样品、抵价券、现金返还、正品、陈列、比赛、抽奖、游戏、资助……；B针对途径商途径促销：降价、补助、退货确保、限时定量扣头、返利、赠品、推行金、广告品……）

3、直销（推销、直邮营销、目录营销、电话营销、电视营销、自助效劳营销、数字技能、网络营销等等）

４、广告<—广告在商场营销思想系统的该方位（广告的方法是以经过媒体传达，意图是向大众传递信息的，实质是传达手法）

５、公关<—公关在商场营销思想系统的该方位（公关的方法是取得有利宣扬与有关大众建立杰出联系，意图是建立公司形象与处理危机，实质是传达手法）