直播电商与商家的双向奔赴 ：先相杀，再相爱？

7月上旬，【商业街探案】发布了一篇关于00后女主播生存实录的报道，里面提到一位女主播小美（化名）。小美被老板欠薪，和搭档们辛苦讨薪，乃至和前老板打了一架。

稿件发布后的阅览量很高，许多读者在后台热烈评论，大都为两位主播的遭遇鸣不平，但这背面实际上还存在一些深层次的问题值得评论，比方当时，爆料人给探案发来一份表格，里面记录了自己组织签约的27个品牌的履约状况，大部分都存在履约问题。

其实从2020年年底开端，探案就报道了一系列商家找明星带货，付出巨额坑位费却入不敷出，乃至导致库存压货损失的事例，可见商家和直播组织的矛盾与胶葛并不是个例。

因此，咱们在这儿想要独自评论直播电商与商家（这儿的商家包含店肆，也包含巨细老新品牌）之间的关系。其中要声明的一点是，咱们一直评论直播电商的开展，是指“人播”而不是“店播”，即围绕独立的直播电商组织展开，而不是店肆自己的直播业务。

商家的“失算”

咱们先从那份表格说起。

表格中涉及到27个品牌，涉及到的领域比较多，包含美妆、零食、茶叶、药品、女装等等，协作周期均为一年，大部分品牌挑选淘宝、抖音、快手全布局。

佣钱方面，纯佣方式要求35%佣钱，5万确保金，服务费方式大约分为50万左右保500万、100万左右保1000万两种，佣钱约20%。一起对直播场次、时长、短视频条数、明星连麦次数各自有不同要求，就不具体复述。

从履行落地状况看，成果不算太好。到爆料人供给表格的时刻，大部分店肆的KPI都未完结（按照爆料人的说法，彼时老板现已跑路，所以合同大约率是履行不了了）。不过表格里依然记录了一些活动履行中遇到的问题，咱们做了一些摘录：

1、店肆根底差，直播半年都不太起量，客户要求中止协作。

2、出售数据差，需求增加明星带货。

3、主播出售转化差，需求替换主播。

4、主播替换，急需带货才能强的主播+网红或许明星补量。

5、完结开展度稍慢，需求明星及达人多渠道布局或拉时长来赶量。

6、店肆产品主图不可、产品销量低、店肆无流量，需求多做引流及直播间拉新活动等。

7、主播讲产品生疏，简略讲错，多培训。

8、客户对抖音运营团队很不满，从视频和直播质量，到主播的妆容发型、直播间装修都需求优化调整。

简略来说，即便在直播组织自己眼中，出售额KPI完不成，大部分原因仍是主播专业才能不强、带货影响力不深，组织对出售状况的预判缺乏，或许说高估了自己的资源储藏，以至于许多项目都需求现找明星或许网红达人救场。

但现在咱们不是要继续剖析直播组织怎么不专业，而是想问问这些商家：早干嘛去了？为什么对直播组织的不专业和才能没有预判？

这并非宣传“受害者有罪论”，毕竟理论上，商家和直播组织签了合同，直播组织有职责和义务确保商家的出售额和权利，但是在现实里，相似胶葛出现后，商家往往会发现自己付了不菲的服务费（坑位费），但出售额没完结，钱也没要回来。而探案在2020年一系列明星直播带货报道中发现，许多商家的确对直播组织过于“定心”了。

比方有一位商家Y女士给探案供给了自己和某明星直播的署理公司沟通的谈天截图，从谈天内容看，对方作为招商，对商家反而是一副趾高气扬的口气，先列明星带货数据、粉丝构成，再用一些常见营销话术制作稀缺感，像“先别提出售额，你们选品能不能过还不一定呢”、“选品过了，但你们和竞品只能上一个，看谁坑位定的快”、“现在价格优惠、明天就涨”……一般这时分商家就在快乐之余，开端让对方优惠些，对方再来勉为其难的来句：“你们的价格我就没提成了……好吧。”Y女士就开心打款了。

此后便是明星带货惨案，和预期销量差距巨大，Y女士和探案说：“我便是觉得他（某明星）不会为了这点事儿把自己的人设弄坏了，会负责，加上招商那边给的数据也诱人……总归当时哪里想了那么多啊……想到就不会有今天啊……”

从这个场景里，咱们能够发现，部分商家和直播电商组织沟通的时分，谈来谈去便是主播有多强的带货才能，出售额能够到多少，成果就变成一个敢吹、一个敢信，很快进入蜜月期，但很快就又撕破了脸。

美腕的选品启示：专业的，都很“费事”

咱们从头部电商直播组织美腕的做法，谈谈直播组织和商家之间的“相处之道”。

业界都知道，美腕的选品是很严厉乃至繁琐的，内部会根据不同产品的品类分组，一起对各个选品组成员的学历、资历都是有要求。以美妆选品组为例，据了解，美腕的美妆选品组组长有超过14年世界头部日化品牌研制经历，选品组中，既有在韩国化妆品巨头工作过的搭档，也有曾在欧美留学，熟悉小众品牌的搭档。

即便是这样的“高知”组合，也没办法独立决议选品成果。在美腕内部的流程是：招商对接到商家，收到产品（样品）后会对商家的资质等信息有个初步的核对、评估，再把样品供给给选品组。而选品组需求自己试用，也要在公司内部的试用群征集人群试用，而考虑到不同的产品对应不同的需求，还需求扩大人群，针对性的约请，所以，整个试用流程就要1-2周左右。

试用结束后，招商会把产品提交到选品会，选品会分为初选会和终选会，初选会参加的人员有助播、专家评定、负责直播间排期的人员、QC人员和选品组成员，约7~8位，采用投票方式选品。每个人投票的权重是不同的。产品经过后，会由李佳琦自己试用、反馈，这个流程也需求一个月左右的时刻。

需求留意的是，在这个进程里，虽然许多品牌的资质陈述是完全的， 但美腕标准会更严厉，可能会要求品牌弥补相关陈述或许试验，比方新品牌要进行品牌调查、乃至协同第三方检测组织调查工厂、和创始人沟通，而如果老品牌用了新原料，也会要求新原料的安全性陈述等等。

美腕关于各个品类的选品都设置了相似的流程，仅仅品类不同，一些履行的细节也不同，像食品组会考虑到有些产品如蛋卷、干脆面，简略在运输中破碎，就会先调查各个渠道顾客的反馈，来预判产品可能会出现的问题，再进行内部预买，如果出现问题，会反馈给商家，而如果商家接到反馈但没有改进，可能协作就在此中止了。

咱们都知道，在李佳琦直播间出现的产品，其实都会有比较好的销量和口碑，这其实就得益于这套先相杀、再相爱的流程：

直播间前期和商家尽可能的多磨合，多在选品上下功夫，不但是帮着顾客和直播间避坑，其实也是帮着商家避坑：选品进程越严厉专业，主播也就更了解产品，准备越充沛，一起也把许多售后问题消除在萌芽状况。协作再深化点呢，商家还能经过这种协作方式完善自身，进行晋级。

给商家的主张：拥抱“挑选”

到这儿一定会有人问：头部主播就那么几个，不是一切商家都能上李佳琦直播间，那么对普通商家来说，该怎么和直播电商组织双向奔赴呢？探案在这儿结合过往的一些采访事例，简略提出一些主张：

首先，明确直播电商的复合价值，以此挑选直播电商组织。

白酒国潮品牌谷小酒创始人刘飞告诉探案，他以为直播电商相比传统媒介，能够和用户构成更深化、更直接、更有趣的互动，也能够非常快速、有效地找到潜在用户集体和产品之间相匹配的点。因此，谷小酒在和直播组织协作的时分，比较看重主播的专业才能，即主播能够理解产品的特性，怎么与顾客需求的进行联接，并找到一种好的方式表达出来，而不是那种泛泛叙述带货的主播类型。

这听起来可能并不杂乱，但就像咱们在文章第一段提到的场景：许多品牌在和直播组织签订合一起的关注点在于直播场次、佣钱、保底，但是对主播专业才能有多少调查呢？是否意识到主播的专业才能背面，其实牵涉到直播组织的价值观、愿景、以及选品等层面的综合才能呢？事实上，关于那些带货品牌多而杂，乃至其中不少是山寨品牌或许摄出产品的直播电商组织，是要当心的。

其次，要承受自己被直播电商组织挑选。

咱们在前面描述了美腕漫长而严厉的选品进程，其实咱们相信，在一些商家看来，这会很“烦”，而的确也有天猫店东和咱们吐槽过，和头部主播协作，“简直能让人脱一层皮”，但他一起也说，这是值得的，让自己学到了许多东西，毕竟除了实实在在的带货量、品牌影响力外，自己也有店播团队，跟着头部主播走一趟，能少走许多弯路。一起，这个店东，就在和某头部主播的协作进程里，重新调整了店肆某一个产品的克数和包装（食品）， 将之打造成出售引流产品和店肆明星产品，用这款产品撬动更多的顾客和消费行为。

当然，咱们也见过一些事例里的商家，比方某个做摄出产品的创业者，品牌不够响亮，出售的产品也有一些说不清道不明的成效，这类商家自然是抵触严厉的挑选机制的，所以遇到明星直播时非常踊跃，希望一炮打响，或许挣一笔就跑，后产品卖不掉，坑位费也赔掉了。

对这些商家（前提是真心想长时间开展）的主张是，找到专业的直播电商组织，去跑一趟严厉的选品流程仍然是有必要的，它能够协助商家完善整套产品的研制出产、合规、出售、售后流程，哪怕后没有成功上播，也能够为品牌的开展留下一些有用的资产。

总归，一场直播带货不应该仅仅一个招租、入驻的方式，这是一个应该是一个直播电商与商家的双向奔赴的进程，应该有充沛、杂乱乃至能够说是费事的磨合。丑话在前，先相杀，再相爱。