深度复盘：存亡倒计时300 天，无人货架没有赢家

2018年8月的一天，任双收到一条出资组织的回绝短信，宣判了全天便当的死刑。

兴办全天便当，他阅历了无人货架从风口下跌的全过程。这家出资组织是他最终的期望。

9月，任双将全天便当卖给了顺丰。搬离工作室的那天，他关掉手机，把自己一个人关在工作室里待了一下午。这个曾容纳200名职工的工作楼，现在触景生情。

全天便当某栋工作楼受访者供图

任双请公司最终几个职工吃了一顿散伙饭，喝下几口酒，带着醉意，他宣告全部完毕了。他努力在这场散伙饭上笑起来，但说出“我解脱了，你们也解脱了”的时分，仍是没忍住眼中有了泪水。

那段被他称作“每天都像做梦相同”的日子，总算醒了。

比任双还早5个月，友盒便当创始人陈惠鲁烧掉了几轮下来的近3000万元融资。在第四轮融资未谈拢后，他决议撤点，遣散职工，用剩余几百万资金发动转型。

6天前，京东到家Go被爆全国大批裁人，在简直隐姓埋名的无人货架职业激起了一丝涟漪。背靠巨子的玩家也面临窘境。

无人货架，在2017年的风口消亡史上，是最短暂也最浓墨重彩的一笔。

短短几个月，近50亿资金涌入。这片蛮荒之地一夜招引无数淘金者。在本钱助推下，他们开启抢夺点位的赛跑。可是，根基不牢的危楼很快相继崩塌，随之破碎的还有无数的野心、金钱和梦想。

撤掉货品的货架

无人货架榜首队伍的玩家果小美，是这场大逃亡中的典型事例。它的一位离职创始高管陈芸通知锌财经：“这几百天的创业，浓缩了中国式创业的特点。咱们是身处风暴眼中的当事人，我阅历的这全部，反映出本钱商场的焦虑，中国式创业的焦虑，还有人性的焦虑。”

最终的日子

“这个模式是能够靠钱烧出来的，可是需求许多的资金烧，不能断，要一向烧才干烧出故事。”

“从巅峰到下跌周期太短，会让商场和本钱对这个职业发生更大的质疑。”

陈芸记住果小美从风景到下跌的转折点——一张内部通知。

网传果小美将离开职业

本年5月4日，这份内部通知撒播在网上。

陈芸看到它的时分，还在从家里到工作室的路上，“一看到这个内容，我就知道要出事。”

在他看来，这是一个业界助都不会信的通知，“哪家公司会这么做？让人随便吃，动动脑子也知道是假的，我没想到有人拿这个做文章。”

但明显，果小美的弄清文章并没起什么效果。从本年年头开端，无人货架范畴频频曝出裁人、恶性竞赛、资金链紧张、关闭等负面音讯，让人不得不怀疑，身在局中的玩家们都有崩盘的或许。

接下来的日子，陈芸看着公司的货损率一路上升。有次他在抖音看到一个小视频，内容是有人装走了一整车的果小美产品，他感到痛心，却又无能为力。

那段时刻，他的电话被打爆了，每天许多人来问他是真的吗？他重复地答复“假的，假的。”

数据一天比一天差，“那段时刻货损总计将近1000万。”陈芸说。

这个态势下，果小美中止给货损率高的货架补货。同时为了减缩本钱，果小美进行了部队的减缩。这些调整，在外界眼里，被以为是“果小美不行了”的预兆。

果小美是无人货架的头号玩家，它的打法是最典型的互联网跑马圈地——靠烧钱抢夺商场，垄断后再考虑精细化运营和盈余。

工作室里的果小美货架图片来历于网络

陈芸通知锌财经，短短的时刻内，果小美做到了职业榜首，由于没有别家的点位比果小美多。

“这个模式是能够靠钱烧出来的，可是需求许多的资金烧，不能断，要一向烧才干烧出故事。”陈芸说。

但果小美本年不复上一年的风景。有媒体报道，本年4月，果小美原本要公布的新一轮融资遇阻，该笔融本钱来是来自阿里巴巴的战略出资，但阿里内部呈现的不合让这笔融资停滞。而果小美也宣告开端转型——砍掉线下事务，主攻S2B2C的社交电商事务。

融资不畅是许多无人货架玩家关闭的原因。任双在看到无人货架范畴频频的负面音讯时，心里感到担忧，“从巅峰到下跌周期太短，会让商场和本钱对这个职业发生更大的质疑。”

2018年的新年，任双心境很沉重，过完年他就有种预见，全天便当融不到钱了。

此前不久，他拿到一轮1800万元的融资，这笔钱协助全天便当度过了最艰难的时刻。

上一年9月开端，任双就在寻求这笔融资。他在上海、北京待了两个礼拜，一天见5、6家出资组织，“最难的不是一遍遍重复，而是上午刚被一个出资人骂得狗血淋头，隔一小时还要调整好情绪，带着激情和信心见下一个出资人。”

那时分，任双兴办的全天便当在职业界有着还不错的数据——长沙日订单过万，网点挨近1000个，货损率不到7%。

但任双知道自己的时机不多了。年末拿到救命钱时，他的心境很平静，他开了会，给职工写了一封邮件，之后开端预备过冬。

全天便当货架

裁撤非重点部分，调整供应货品，减少亏本。12月底，全天便当裁掉了一半的人，只剩下100人，任双预备带着他们死扛。

他期望冬天曩昔后迎来春天。面临职工和家人，他都换上一副笑脸，通知他们全天便当的数据优于别家，必定能够撑下去。只要在回家的时分，他把车停在车库里，坐在车里听着音乐度过完全归于自己的一小时。

结局并不是春天，他自己垫的钱很快花完，新一轮融资也谈不下来。为了体面地完毕，他将公司卖了。

风声起

“咱们正好赶上了一波本钱的狂欢盛宴。”

“这是一门好生意，进可攻、退可守，既2B也2C，刚需、高频、低本钱。”

隆冬让无数创业者回想起张狂的2017年。

“咱们正好赶上了一波本钱的狂欢盛宴。”陈惠鲁回想。

上一年5月，他和吴世春见面聊了不到1小时，便获得了来自吴世春个人的Pre-A轮融资，仅过了一个多月，团队又拿到数千万A轮融资，点位数从600个敏捷扩张至2000个，那时他每天只睡5个小时。

“以梦为马，不负年光光阴。”他不由得发了一条朋友圈，在那个晴朗的上午，陈惠鲁带着北京商务部团队在户外团建，整个团队信心满满，他觉得这仅仅万里长征的榜首步。

友盒便当货架

上一年7月14日清晨三点，一个狂风暴雨夜，友盒的工作室仍旧亮着灯。陈惠鲁一向在约请的一位资深人士总算答应加入团队，他们从晚上七八点聊到清晨。兵马已足，整装待发，他其时想，许多年以后回想此刻，或将是一个值得标注的夜晚。

任双也给自己画了一个大饼，他乃至想过全天便当未来会成为职业巨子，“占有中国一切写字楼里的工作室，通过零食和饮料切入，获取中国最有消费才干的一群人——白领。”

现在回想起来，任双仍然以为无人货架是一门好生意，“进可攻、退可守，既2B也2C，刚需、高频、低本钱。”

陈惠鲁通知锌财经，2017年年头，北京商场基本完结了盈亏平衡。货架本钱100元，点位本钱在300元左右，铺货本钱600元左右，运维本钱控制在月流水的15%左右。“只需能够做到精细化运营，控制本钱，半年就能盈余。”陈惠鲁说。

至此，大概是无人货架最好的时光。

少量玩家入局，铺设点位本钱低，庞大的白领集体，工作室消费场景带来巨大的幻想空间。这个早期由于竞赛壁垒低而不被看好的商业模式，渐渐引起重视，出资人、创业者都充满期望，任何一家公司都有或许成为未来的独角兽。

天使轮融资任双拿到了220万元，“那时分简直太简略了，我没有想过那么顺利，连BP都没有写，就有两家意向资方，最终挑选了一家。”对方想要多投，任双没赞同。

任双和陈惠鲁都曾预料到，无人货架将会成为一个新风口，仅仅没想到这股风来得如此之快。

张狂的本钱

“抢比例的时分资方就直接打钱，谁速度快，谁先打钱，谁就先来。”

“谁的点位能够快速铺设、具有更大的量，谁就有时机在竞赛中占有优势。”

猩便当、果小美等玩家入局，对这个职业无疑影响巨大。它们带着许多本钱和全新玩法，敏捷攻城略地，成为风口的搅动者。

陈芸记住，果小美创始人闫利珉决议入局无人货架时，叫了一帮朋友吃烤串。这些人包含雕爷牛腩创始人孟醒、峰瑞本钱创始人李丰等。

闫利珉说了自己的创业想法，当晚，就收到了一条短信——孟醒给他打了一百万。之后闫利珉又见了一次IDG本钱董事总经理楼军，敲定了天使轮融资，之后的8月，IDG又领投了果小美的A轮，9月、10月、11月、12月，果小美敏捷完结了四轮融资，合计超越5亿元人民币。

各玩家融资队伍图片来历TalkingData

陈芸见证了这家头部公司的光辉时刻。

他回想，融资的速度非常快，签C轮协议时，B轮融资还没交接完。工商变更还没完结，资方就进来了，“咱们会商议比例，正常的状况还要通过许多流程，抢比例的时分资方就直接打钱，谁速度快，谁先打钱，谁就先来，有的速度跟不上，就进不来了。 ”

本钱间的暗战悄然进行，谁也不想错失下一个独角兽。IDG追加果小美A轮融资的时分，楼军曾说：“我想把咱们组织的占股再夯实一些，至少占到20%以上。”

B轮领投方蓝驰创投则在见面后直接打款，“三天内把美元全款打了进来。”陈芸回想。

有段时刻，闫利珉没跟陈芸联系，一次打电话聊了几句之后，闫利珉便恶作剧说：“你下次再跟我打电话，就是咱们上市的时分了。”

2017年夏天，是无人货架范畴本钱和创业者最为张狂的进入期。

简直每天都有新的融资音讯传来，据锌财经了解，最狂热的时期，有42家无人货架公司共赴战场。其间不乏来自美团、阿里等背景优秀的创业团队。

闫利珉兴办果小美之前是阿里巴巴聚合算的总经理。猩便当的创始人吕广渝曾经是阿里巴巴“中供铁军”的中心成员，猩便当CEO司江华担任过美团点评休闲文娱事业部总经理。

果小美创始人闫利珉

司江华在接受媒体采访时，将无人货架发展的榜首阶段定位为点位之争，“谁的点位能够快速铺设、具有更大的量，谁就有时机在竞赛中占有优势，而这个点位数量的节点，我的理解是哪一家率先达到30万左右的体量，基本就能够占有绝对优势。”

点位抢夺战打响，本钱加持，此刻，一切玩家都开端张狂烧钱赛跑。

“很兴奋，打鸡血相同，但又有点紧张，感觉被大势裹挟着往前走。”陈惠鲁说。

陈惠鲁提到，为了跟上榜首队伍玩家的扩张速度，最张狂的两三个月里，友盒团队从四五十人扩充至400多人，其间光BD就超越了200人。最多的一个月净开销四百多万，80%左右用于BD薪酬开销。“最猛的一天冲了五六十个点位。”

陈惠鲁知道，那段时刻本钱只看一个简略的数字——点位。这让入局的玩家杀红了眼。

他感到了一种癫狂。盈余、本钱、供应链等在点位面前都失去了含义。

他隐隐觉得不安，心里理解过快的扩张速度将导致许多问题。但他仍然挑选了跟进：“声势赫赫的，咱们必须往前走，喘口气的功夫就掉队了。”

点位之战

“有行政直接来要钱，不给钱就让搬离货架。”

“这生意没法做了。”

点位竞赛让每个网点的扩张本钱翻了数倍，规矩开端被重写。

热钱涌入之后，呈现的榜首个问题就是点位多卖。陈惠鲁提到，有不少BD看到企业对点位的巴望，倒卖点位，一个月多的能拿到10万块提成。

陈惠鲁看着点位的价格越炒越高。BD拿下一个点位，提成能拿两三千块钱。开发点位从原本的免费，变成了付费竞赛，“许多人直接拿钱砸点位，有行政直接来要钱，不给钱就让搬离货架，碰到这种状况咱们就只能撤货架。”

陈惠鲁算了一笔账，一个点位几千元，一天赢利才几元，在精细化运营下，也得干许多年才干回本，还不考虑后续人员的上门保护等状况。“这生意没法做了。”他感叹。

BD本钱增高，优质点位越来越少，同行之间的竞赛进入白热化，此刻，只要“干掉”对手，才干活下来。

一个工作室里摆放着两家货架

恶性竞赛在开放式货架面前显得愈加直白——BD往对方货架上丢过期食物，相互拿货，搬离、损毁货架等现象时有发生。早期的玩家重视引导用户养成消费习气，而后期的BD为了多拿点位和提成，乃至明火执仗通知用户随便吃。

剧烈竞赛下，陈惠鲁决议退离中心商务区，进行差异化竞赛。比方猩便当在南京新街口扫点位，友盒就去偏一点的地区。

尽管如此，友盒也止不住亏本。最多的一个月，亏本了三四百万。而那时分，友盒的财政模型现已完全失控了。

盈余变成这个职业被疏忽的工作。供应链和精细化运营的节奏被打乱，货损率随之升高，而货损率是是否能够盈余的一个重要目标。

在卖给顺丰之前，全天便当的货损率停留在6.8%左右。而有些公司的货损率达到了20%到40%，乃至更高。

据任双调查，货品送到点位时，没人进行签收，很难清晰数量。这个环节很简略形成货品丢掉。“配送员送200块的货品，最终只上架了100块钱的，很难追责。在高速扩张中，这种细节问题更简略被疏忽。”他提到，事实上，这些损耗都算到顾客头上是不客观的。

全天便当的做法是让配送员将货品放在对应的框位以便后台辨认，配送后拍照上传到后台，尽或许下降配送员的不良操作。但他知道，许多企业采用的是无序摆放，这样能够进步效率，可是盘点很难进行，因此贪腐行为普遍存在。

回过头来看，任双觉得本钱的催熟和入局者的急进，最终破坏了整个职业。不只让商场、顾客失去了对这个职业的信心，本钱也不再相信这个职业。

急转直下

“本钱判了死刑，一切的玩家都拿不到钱了。”

“这个职业里，没有赢家。 ” 

2018年阴历新年还没完毕，陈惠鲁就从老家赶回了北京。

“你们都别过年了，赶忙回来。”陈惠鲁回京的榜首件事是召集FA（财政顾问）碰面。他盘算着：无人货架商场撑不住了。

回京后一周内，陈惠鲁聚集友盒第三轮融资的出资人商讨商场走向，“其时咱们发现一个很严重的问题，过完年之后出资人都说不会再看无人货架范畴。本钱判了死刑，不光是友盒，一切的玩家都拿不到钱了。”

陈惠鲁原本预计2018年无人货架会走下坡路。但没料到刚过完年职业就开端崩盘。“我记住有些玩家声称要做到独角兽，企业估值这么高，财政模型算下来是无底洞，本钱必定惧怕不敢继续，但一没钱，摊子铺得大的企业马上被动了。”陈惠鲁说。

负面音讯不断传来，猩便当、果小美、七只考拉等企业，接连被传出大幅裁人。

猩便当标志性卡通形象

职业敏捷回转，陈惠鲁不得不考虑收缩事务。那时他正在谈的第四轮融资迟迟没能完结。而年关时节，供应商要结款，职工的年终奖要发，落井下石的是，营收还变少了，由于过年公司放假，货架销量极低。

“这笔账一算，我感到了很大的压力。其他家都在年关的时分盘点位、裁人。”陈惠鲁说。

无人货架范畴的小玩家开端接连离场或被收割。本年年头，成立仅4个月的“GOGO小超”被爆停运，成为榜首家关闭的无人货架企业。果小美兼并西红柿便当、猩便当收买51零食、便当蜂并购领蛙。

果小美与西红柿便当兼并后的董事会合影，图来历于网络

本年1月，锌财经曾采访领蛙的出资人蒋海炳，详细讲述了领蛙从创建到被收买的整个过程：《无人货架发明者老蒋：领蛙被卖便当蜂我并不知情！是本钱毁了这个赛道！》，他期望协作组织能讨回出资款，但得到的答复只要领蛙创始人胡双勇的一句：“除了你一切人都觉得这个商场现已完蛋了。”

到本年4月，陈惠鲁转型布局区块链。他裁撤了一切城市的点位，团队也散了，只留下了10个人。他很无奈。“原本是一个挺好的职业，在本钱推动下，硬生生做毁了。这个职业里，没有赢家。”陈惠鲁说。

残局

“在最不应扩张的时分挑选扩张了。”

“只要发生赢利才干称之为生意。” 

假设时刻倒流会怎样选？

这是陈惠鲁和任双都思考过的问题，或许每一位创业者都曾想过，假设从头挑选一次，会不会有不同的结局。

“在最不应扩张的时分挑选扩张了”，任双说。那股风曾让他觉得，他能做一个引领职业的品牌。回过头来看，挑选扩张而不是依照自己原本的节奏走，其实是挑选了风险。

假设时刻倒流，陈惠鲁觉得他会在职业呈现问题后立马转型，而不是融资迎战，“其时对本钱判断不够精确。原本这是一个很细的活儿，后边劲风吹着你，旁边观众还给你鼓劲，成果变成了这个结局。”

职业大洗牌之后，除了依托每日优鲜自建仓优势的便当购、背靠巨子的丰e足食、饿了么Now等少量玩家，其他中小玩家逐步被筛选出局。

除此之外，还有一种活下来的企业，是在张狂烧钱的时分，挑选了另一种打法。

小e微店商场品牌官苗梓轩通知锌财经，其聚集于100人以上的封闭式工作室场景。进军国企、规模较大私企，让小e微店的事务相对安稳。虽然拓展这些公司相对较慢, “有的这个月谈下来，三个月以后才干入驻。”

小e微店CEO荣光曾做过测算，一个100人网点的订单转化率15%-20%。而一个网点假如人数比较少，刚好又是开放式场景，订单会少许多，质量好与质量不好的网点，单次物流配送本钱相当。

“只要发生赢利才干称之为生意。”苗梓轩说，“风口时期我们的烧钱速度很快，无效的网点有许多，如何具有用户，并且把它转化为有用的订单，背后包含了许多挑选。”

苗梓轩的无效网点，包含社区里、台球厅、发廊等等用户少、货损高的开放式点位。

在她看来，许多人误以为这门生意门槛低，其实壁垒很高。供应链、场地、配送等都需求严厉的控制。货损高的点位，小e微店挑选裁撤。

提到最终，生存之道不过是这个职业最根底的一句话——精细化运营。但在急剧扩张中，它被许多人疏忽了，最终一片狼藉。

对于这样的结局，许多局中人觉得遗憾。卖掉全天便当后，任双歇息了一个月，在贝加尔湖旁的奥利洪岛每天徒步四五十公里，反思这段阅历。

陈芸在离开果小美后仍然慨叹。“果小美真的是就差了一口气”，他望向窗外，北京现已接连刮了两天的劲风，时不时有重物被吹倒的声响从远处传来。

愣了几秒钟后，他说，走的兄弟们都心有不甘，还在等待果小美的再次呼唤，毕竟做到职业榜首很不简略。“咱们上一年还到处拿奖，很风景，对吧。”