如何确定网站的目标用户？

建站、做 UX、可用性测试、页面内容策划，第一步必须锁定目标用户。很多网站失败根源：想讨好所有人，最后谁都吸引不了。

一、先分清三个基础概念

1. 目标用户：访问网站、获取信息的人（浏览者）
2. 决策用户：最终拍板采购、合作的人
3. 影响用户：提供建议、负责选型、上报方案的人

B 端企业网站经常三者不是同一个人，必须全部梳理；C 端网站大多是同一人。

二、完整五步定位流程（可直接套用）

第一步：梳理业务本身，先回答 4 个核心问题

1. 我们提供什么产品 / 服务？能解决别人什么痛点？
2. 谁有需求、有预算、有决策权购买我们的服务？
3. 哪些人群绝对不会成为客户（排除非目标人群）？
4. 用户通过网站想得到什么：查报价？看案例？了解技术？寻找合作？

举例（工业设备企业）： 业务：自动化生产线设备 潜在人群：工厂采购负责人、生产厂长、工程技术选型人员； 非目标用户：普通求职人员、学生单纯查资料、同行纯粹调研竞品。

第二步：搭建用户画像两大维度

1）基础属性

C 端网站参考 年龄、性别、地域、收入、职业、学历、上网习惯、常用设备（手机 / 电脑）

B 端企业站重点（优先）

• 所属行业、企业规模（小微企业 / 大中型工厂 / 工程公司）
• 岗位：老板、采购、工程师、项目经理、行政
• 企业需求类型：新建项目、设备改造、维保、招标采购

2）行为与需求属性（比基础属性更重要）

• 用户上网动机：为什么打开你的网站？
• 核心痛点：担心什么？关心价格？资质？交货周期？技术实力？售后？
• 信息习惯：喜欢看图案例，还是参数文档？短视频还是文字？
• 决策路径：先看案例→对比多家→索要方案→电话沟通
• 使用场景：电脑办公室查阅，还是手机碎片化浏览

第三步：区分「主要目标用户」&「次要目标用户」

主要目标用户（核心，网站优先服务对象） 掌握决策权，能直接促成合作，网站首页、导航、首屏内容围绕这类人设计。

次要目标用户 有咨询需求、有影响力，但不能直接下单，内容板块次要适配。

❌ 大忌：首页同时堆大量信息，兼顾所有人，核心用户找不到重点。

示例：环保工程公司网站

• 核心用户：园区负责人、基建甲方、项目总包（决策者）
• 次要用户：设计院工程师、施工分包、设备供应商

第四步：收集真实数据验证，避免 “自认为的用户”

不能只靠老板主观想象，通过多渠道交叉验证：

1. 现有客户访谈 整理历史成交客户，提炼共性：行业、规模、对接岗位、最常咨询哪些问题。
2. 网站历史数据分析（已有站点） 百度统计 / GA 查看：访客地域、设备、搜索关键词、进入页面、停留页面。 关键词最能体现用户真实需求！
3. 销售一线调研 业务员每天对接客户，高频问题、客户关注点，是最一手素材。
4. 竞品网站逆向参考 竞品网站面向哪类人群、主推什么内容、案例面向什么行业，辅助佐证。
5. 社群、咨询留言、在线客服记录 统计访客提问集中方向，识别真实访客诉求。

第五步：输出标准化【用户人物角色（Persona）】

把目标用户具象化，后续导航设计、文案、可用性测试、页面布局全部以此为标准。 模板范例：

人物 A：张厂长（核心目标用户） 身份：中小型制造工厂生产负责人 设备：办公室电脑浏览，偶尔手机查看 需求：设备稳定性、能耗、改造工期、同类工厂案例 痛点：害怕设备故障率高、售后跟不上 上网行为：快速浏览案例，寻找相似工况，想快速找到联系方式

人物 B：李工程师（次要用户） 身份：企业技术选型工程师 需求：技术参数、方案图纸、性能指标 行为：深入浏览详情页，下载资料

三、区分 B 端 / C 端网站定位差异

B 端（企业官网、工程、设备、服务类，绝大多数企业站）

重点关注：岗位、企业类型、采购场景、决策链条 用户理性，重视案例、资质、方案、实力，不太在意花哨视觉。

C 端（零售、服务、本地生活）

重点关注：年龄、消费能力、兴趣、情绪诉求、价格敏感度。

四、定位完成后，怎么指导网站建设？（落地价值）

确定目标用户不是纸上文章，直接决定网站所有设计：

1. 导航结构：按照核心用户关心的信息排序
2. 首页首屏文案：直击核心用户痛点，不要自嗨宣传
3. 内容侧重：重点展示目标用户最关注板块
4. 转化入口：放在用户浏览路径上
5. 可用性测试招募对象：按照用户画像寻找被测用户
6. SEO 关键词布局：布局目标用户搜索词

五、常见误区避雷

1. ✘ “所有人都可能是客户，不设目标用户” 结果：信息杂乱，核心客户抓不住。
2. ✘ 把 “同行、求职者” 当成目标用户 大量流量无效，转化极低。
3. ✘ 只看基础属性，忽略真实需求痛点 页面好看，但回答不了用户疑问。
4. ✘ 只凭内部人员想象，不参考客户、销售数据。

简短总结

确定目标用户核心逻辑： 先从成交客户提炼共性 → 划分主次用户 → 塑造具象用户角色 → 用真实数据验证 → 以此指导网站架构、内容、交互与测试。