潘欣：关于近日K12在线教育热的思考

K12的在线双师大班成了最热的赛道，这是职业开展路径的必定。热到什么程度？不是谁家有了多少收入谁家投了多少广告，而是和教育职业基本八棍子撂不着的大佬们都因为36kr那篇《2019「K12网校」大爆发，决战在线教育千亿美元市值 | Pro深度》而对在线教育发生了浓厚的兴趣。

其实，K12的在线双师大班之争起于2017年，2018年就现已如火如荼了，2019年仅仅战争进一步升级，但绝不或许本年就结束。只要数据跑的好，一手拿着预付费一手拿着融资，消耗战还长。

至于双师大班的学习效果到底什么样，作为从业者或是作为家长，应该心里都稀有吧？假如没数，我主张我们亲测一下再说。基于此，K12的在线双师大班也不会是什么结局。线下从大班到小班的开展路径，到线上也不会有什么区别。

供应

双师大班对主讲教师供应要求没那么高，但对教导教师要求可不低。市面上能续费的教导教师不少，但真能教导好学习的教师可是稀缺的。小班对主讲教师的供应才能要求就高多了。一对一就别说了。这商场中真实有教师流水线生产才能伸出两个指头可数。

其实，任何互联网+的工业，检测的都是供应链才能，而不是前端营销才能。不论你是卖菜的卖饭的还是卖课的，供应链不可就留不住客人。我信任这道理我们都理解，仅仅大部分拿了融资的人们顾不上，把钱花在营销上是最简单见效的。

有兴趣的能够看大壮的那篇《悖论剖析：K12大班形式为什么看似健康，却张狂烧钱数亿？》。写的挺具体，我就没必要展开赘述了。

营销

K12有效的投进获客途径其实便是朋友圈和头条系，所以投进费用高企是不必想的了，ROI下降也几乎是必定的了。

低成本的社群运营或许是一个特例，但我信任自我仿制起来都难。我信任靠所谓社群营销的公司微信群的用户洗的差不多了的时分也得一样去朋友圈和头条系投广告找用户，所以假如我们都追求更快增速更大营收的时分，职业内不应该存在别家亏本一家盈利的或许性，这不科学。

具有自有流量当然是一个十分美妙的事情，但是假如你现在没有，就别在当下盼望养出一个自有流量池来，且不说能否养成。大概率下这是一个慢功夫。假如你之前蹭上了什么盈利，洗光了算，也很难盼望源源不断的供应发生，除非你是头条之类的。至于说什么工具转化，听听故事就好了，别当真。看看各家的投进就知道了，不论哪儿来的自有流量都是杯水车薪，完全不足以支撑当下竞赛所需要的流量。

因为，你要信任营销不或许成为一家公司长期存在的中心竞赛力，短期能够，因为营销是最简单被仿制的，学习周期是最短的。供应链或许是最难的，需要的周期也是最长的。

YIN流

这自身也不是什么新鲜东西，体验性的出售方法在消费品职业怎样也玩了几十年了吧。试吃的、小包装的、大包装的、各种滋味的，不是和教育职业X元班、专题课到正价课的转化留存是一回事吗？我十二年前刚进入这个职业时分就玩过这些“术”，历来也没把这当回事。K12职业的竞赛放大了这些“术”的效用。非K12没续报的品类为了转正价课YIN流，K12有续报的把正课降价YIN流为了续报，但实质都是体验和YIN流。

为什么我们都差不离的YIN流课方法差不多的投进途径和方法，但却取得了差别很大的结果？中心还是供应链，有好的供应链才会有很多产品和服务，才会带来很多体验，从而提高你的留存和转化。

结局

有人问我结局会是如何，谁会是赢家？我没有才能答复这个问题，我只知道现在有两三个领先者别离在行成自己中心竞赛力的进程中，但大体还是同质化的竞赛；我只知道资金实力不行的新进入者机会不是很大了，单品类进入的机会不是很大了。但是现在存量商场中的玩家们的竞赛不会很快完结，双师大班也不是终极形式。我们现在看到的，假如用NBA来比方，也便是常规赛刚结束季后赛刚开始第一轮的状态。

全部仅仅刚刚开始…