获取“存量用户”是下一步互联网公司的竞赛力

据说，国内房地产职业有一个经历规律：一座城市是否值得去出资，问政府官员、问咨询机构，不如问当地的小学老师，即房地产出资的“小学生指数”。

有内地城市，本年小学生的数量比5年前少了30%以上。这太可怕了！

一个地产项目的硬件开发至少要几年时刻，加上周边的持续商业开发，耗时8年、10年都很正常。今日是小学生，10年今后便是主力消费人群。

假如一个城市的小学生数量在快速削减，10年今后，这里的餐饮店、美妆店、健身房、电影院……还能见到人气吗？你能指望大叔、大妈来引领消费潮流吗？

假如一个当地告别了“增量经济”，人气持续消退，生意会十分难做。

近些年来，在互联网从业者的语境当中，你时常听到“我规划有多大，职业重量怎么怎么”、“我今日有多大，未来会做得有多大”，或者“我有多快，还要怎样快跑抢先”……

可是，假如你正在进入一个人气持续消退的“存量经济”年代，曩昔的生计战略已难以连续，你该怎么做出改变？

我不是骇人听闻，状况正在发作改变：

2010年第六次人口普查数据显现：“80后”有2.28亿人，“90后”有1.74亿人（大减5000万以上），“00后”有1.46亿人（削减将近3000万人）。

加上一线（超级城市）和强二线（国家中心城市）不断从内地城市吸走年轻人口，抢夺年轻人口便是抢夺未来发展时机。

2018年一线城市的餐饮数据显现，北京、上海的关店数量现已大于开店数量，广州、深圳的新开店面也仅仅只是牵强添补关店的部分。

QuestMobile最新数据显现，2019年Q2移动互联网用户净减200万，11.38亿便是大顶！

……

种种征兆显现：你我正在进入一个“存量经济”年代，是否要自动调整生计战略了？

目前，看起来许多当地是用户在萎缩、流量在萎缩、商场在萎缩、资源在萎缩、时机在萎缩，可是不用懊丧，我国商业也在进入一个“精密深耕”的年代。

我相信，时机往往就在存量中。

由于存量的商场往往代表着用户比较老练，你不用用价值昂贵、惊世骇俗的创新去打动他们。你只需要深耕细作，用“细小的优势”去放大一个一个时机。

金矿在存量中

近日有人网上给我留言，说他发现了一门特别好的生意，这是一个空白商场，他要辞职创业。

至于是什么生意，他说要保密。

我吃了一惊，心想哪里还有空白商场？穿衣、吃饭、坐车、购物？这些范畴简直没有空白商场能够做了。工业范畴由于极高的技能门槛，不适合个人创业者。

基于一般常识，我问他创业的本钱从哪里来？

他说创业的本钱源于家庭，老婆、岳父都很支持他，也愿意拿出多年积储给他出资。

我直觉判断，这门生意怕是做不起来，并且他这个人最好不要创业。

我主要有两个理由：

1）好的创业时机大多源于存量商场，这是常识。

由于创业者不用承当太多的商场教育本钱，这个本钱许多大公司也承当不起。

2）创业者应该去压服出资人，而不是家人。

今日不是一个缺钱的年代，假如不能让他人出资，要么是项目欠好，要么是不会出售，这两样都是致命的。

这里，我想特别强调一下存量商场的极端重要性。

举个比方，国内最早做专车的，不是滴滴，而是易到。起先，我国顾客不知道什么是专车，司机也不知道该提供什么样的服务，供需两端没谱。

这其时是一个空白商场、增量商场，易到将许多钱花在苦口婆心“教育”用户和司机上，时刻长了，逐渐就hold不住了，不知何时是止境。

在易到快hold不住的时分，滴滴抄进来了。

滴滴打车先切入的，是出租车这个存量商场，站住脚今后，再跳进专车这个增量商场，这时，滴滴起点拉高了，有了压服力，要比易到顺畅得多。

后来，美团点评也进入打车范畴，并且美团一直都是在存量商场里开疆拓土，乃至不惜向巨子宣战。

这当中的商业逻辑是什么？

有谁打车，是想出去兜风，一定是有目的地的，比方去餐厅、去酒店、去电影院。美团点评的优势不在打车APP上，而是在大众点评上找到目的地之后，能够直接打车，用户防止跳到另一个APP上叫车这个费事。

对，仅仅是少了一点费事罢了，特别弱小的一点优势。

这才是聪明人啊，瞄准存量商场，寻求哪怕1%的一点稳定优势。

金矿在存量中，增量也会在存量中发作。

互联网的下一个“富矿”在哪里

许多人说，互联网公司一定是活在增量商场中的，不断发掘新的商场、新的用户，才干活下去、活得好。

反过来看，但凡被充沛开发的存量商场，比方团购、网贷、同享单车商场，只要没有了新的增量，剩下的，便是下坡路。

我听湖畔大学一位校友说过：“什么叫做产品？便是不断创造新的用户，打寒酸的生态平衡，建立对己方有利的新观念、新平衡。”

那么，怎么发掘新的增量商场呢？最好在存量商场中发掘。

58集团的CEO姚劲波有一个判断：“我国的服务职业，基本上每一个细分职业，都能够‘重做一遍’。”

为什么呢？

比方，光北京就有超越1万个家庭服务公司（比方搬家、家政、护理等等），并且，很大部分没有与互联网结合。

这种涣散、琐细的存量商场，假如被互联网品牌化、连锁化，是不是能够创造新的增量时机呢？

我国GDP中服务业的比重超越50%，上述时机真的是无穷无尽。

可是我认为，增量时机不难发掘，就怕踩到了“结构陷阱”。

什么意思呢？

《博弈论》中有一个故事——拍卖100美元现金，起拍价50美元，价高者得，价低者也不能退出，将输掉与你的出价等额的现金。

假如没人跟你竞赛，你花50美元，买到100美元现金，赚了50美元，这是最好的状况。

可是一旦有竞赛者，不断抬高价格，当价格到了100美元时就无利可图了，但两边不能退出，谁出价低，将输掉与他的出价等额的现金。

即使价格到了101美元，花101美元买100美元现金，显然是亏的，但为了“少亏”，就不能输，就要死扛下去。原先的挣钱游戏，变成了以少亏为方针的游戏，这便是“结构陷阱”。

不要认为这很可笑，像是在编故事，这种愚蠢的游戏并不少见。

比方P2P网贷，本来是想解决传统金融范畴融资难、融资贵的问题，可是，许多网贷公司将一个本来很贵的产品，做得更贵。

那些网贷公司要用力打广告、做公关压服用户，获客本钱极高；要验证借款人是否信用足够好，是否有才能、有志愿到期还款，风控本钱极高；要确保你的吸引力，你的利率要高过一般的金融机构（商业银行或者公募基金）……这都极大拉高了本钱价值。

网贷这么难的生意，也只要少数几个巨子能够克服本钱结构的障碍。

比方同享单车，肯定有一些价值，毕竟有那么多人骑，但问题是，每辆单车便是财物，直到这辆单车报废了，本钱还没收回来。这是为了开拓一个增量商场，严峻献身了财物的本钱、效率，很难持续下去。

所以，开发增量商场，从0到1往往是很难的，要兼顾许多因素。

哪怕是从1到N，除了“用户体会”要优化，“本钱结构”的优化空间更是一个超级变量，关系这个生意的长时间可持续性。

“浸透力”是未来公司的核心竞赛力

我曾去日本参访，在东京都市区还好一点，高楼林立，人来人往。

可是，你略微往日本的二线城市看看，街上就显着人声奚落了，小城镇更糟糕，你看到的，简直都是中老年人，偶然一些小孩，20几岁30几岁的时髦人群难见踪影。

日本的人口老年化程度已排进国际前三，每年亡故的人数现已远远超越了新生婴儿人数，国内长时间消费不振、商场萎靡、通货紧缩，日本公司长时间活在严酷的“存量竞赛”中。

在这种环境下，还有什么样的公司能够活得很好？

我看到日本有许多“细小的国际顶尖企业”，他们在细分商场上有特别强的“浸透力”。

举几个比方：

根本特别化学株式会社，这家只要100多人的企业开发制作的夜光涂料、夜光时钟、时钟刻度盘在国际上的商场占有率到达100%。瑞士的国际级时钟制作商曾经想要制作“100% 瑞士制作”的时钟，但仍是抛弃了，由于“夜光刻度盘”无论怎么都要从日本进口。

物部工程株式会社，职工不到20人，却能研制制作国际上第一台金属弹簧过滤器，完全推翻了过滤职业。这家公司的主力产品MONO MAX过滤器，已广泛应用于环保范畴，比方隧道施工中的污水净化、河川水的净化系统、井水的过滤、食物工厂中的液体食物过滤等各种场合。

白凤堂株式会社，这家职工不足百人的化装品公司，主力产品是很传统的化装笔、化装刷，可是白凤堂在产品的制作工序上费了许多心思，把传统产品制作得十分精巧，在国际商场的占有率排第一。

日本入曾精密，便是一家大街小工厂，却能以“超细微加工”收到订购，制作赛车和人造卫星用的精密零件。

北岛绞制作所，东京都大田区一个大街小厂，却掌握着金属“旋压成型”的一流工艺，拿手于比方美国飞机、人造卫星的零件和日本H2火箭的顶端部件等没有尖端技能就无法制作的特别金属成型，并且制作这些靠的不是机械设备，而是工匠们的手工。

东乡株式会社，这么一家只要50多人的模具企业，主要产品是极为精密的集成电路引线框架模具，在模具的速度方面是国际第一。

……

我想，假如我国商场、我国互联网也陷入“存量竞赛”的严酷境地，用户不再增加、流量不再增加、商场不再增加，那么，强化“浸透力”将是未来公司的最好生计战略。

比方，国内母婴职业很容易出现一些网红店，莫非是那些母婴参谋更拿手营销吗？完全不是。

我发现，母婴网红的“浸透力”真的十分了不得，他们始终是人员在线、产品在线、客户在线、办理在线（顺序不能颠倒）。

我知道一个母婴参谋，一年发展了将近1000个客户，这些客户是她的衣食父母，客户花掉的每一分钱都关系她的收入。所以，她会在客户库里精心运营，时不时问孩子活泼不活泼，高兴不高兴，吃什么东西长身体，什么东西是不是该换了……

现在孩子家长提的问题，都会有机器人在线回答，提供标准答案，但母婴参谋随后就会用个性化的办法服务家长。

简直每个母婴参谋都有自己的微店或者淘宝店，店中的SKU（库存量单位）一般会比线下婴儿用品店的产品线还要丰厚。

这现已不是在影响客户，而是在塑造客户。

“浸透力”特别强的公司或者网红，他们总是和普通用户泡在一起，揣摩他们有什么感性的需求，有什么问题没有得到解决，然后把有限的力气聚集在细小的用户需求上。一些共性的、高价值的需求，会得到更精美的服务。

你未来的时机，往往不在流动的风口处，而在现存的用户中。你的成出息程，便是协调增量、存量的进程。

增量通过消化吸收就变成存量。增量不升级迭代就会变成低水平的存量。存量和增量都处于改变之中，就阐明你在出息。