2020年，51Talk求一个盈余的机会

9岁我国女孩以一口流利的英语在联合国讲演的视频，登上微博热搜，视频播放量超越1千万次，相关话题阅览量高达2.3亿，评论到达3.3万条。微博上，网友们除了戏弄自己活得不如一个小孩之外，更多的是评论在线教育渠道51Talk（小女子是学员）的重要性，由此51Talk的热度一路飙升。

蹭了热度的51Talk还传来了好音讯。

51Talk2019年Q3财报显现，其净营收为人民币4.092亿元，和上年同期3.032亿元相较，同比增加35.0%；净亏本为人民币0.018亿元，同比收窄97.8%。更为重要的是在非美国公认会计准则下，其在线英语一对一事务完成了初次的盈余，净利润为人民币0.027亿元。

而欠好的音讯是，注重度进步、收入增加、净亏本大幅削减、事务初次完成盈余，51Talk这一连串的好音讯，仍旧没能打动出资者的心。欢天喜地的51Talk被本钱商场浇了一盆冷水，在51Talk财报发布之后，其股价不升反降，小幅跌落1.54%。

虽然在2019年Q3财报中，51Talk透露出一系列好音讯，可是亏本情况依然难掩。关于一路跌跌撞撞陷入在线教育难以盈余怪圈的51Talk而言，走出亏本泥潭，取得吸引本钱的魅力仿佛成了一件难事。

摸石头过河

2019年是4G和5G交代的元年，也是在线英语节点性的一年。

2013年4G鼓起，互联网飞速发展，在线英语应运而生。本钱带着野心涌进了这一个淘金商场，可是在六年时间里跟着疯狂褪去，赤裸的淘金者们面面相觑。

烧钱快、盈余难，好像现已成为了在线英语教育职业的魔咒。在线教育赴美榜首股的51Talk，上市三年多，历经多次转型却还未能完成盈余。

2011年，“无人、无钱、无经验”的“三无”黄佳佳创办了51Talk。凭着创业者的冒险精力，黄佳佳在北大校园里拦车徐小平，硬是拿下了51Talk的榜首份天使出资。然后，51Talk便开端走上在线成人英语教育的路程。

当本钱一窝蜂涌进在线成人英语教育的风口时，才发现并不是所有风口都能点铁成金。

在51Talk的招股书中显现，在2013年到2015年三年间，其营收额度分别为人民币2170万元、5220万元、1.547亿元。可是营收上涨的一起亏本也在扩展，并且亏本的气势乃至远远超越营收。在2013年、2014年和2015年51Talk的亏本分别为人民币1780万元、1.117亿元、3.271亿元。

刨根究底，51Talk亏本的原因首要有两方面。

一是，在烧钱抢占商场流量的疯狂下，在线英语训练的营销本钱一向趋高。仅是在2015年，51Talk的营销费用就到达了人民币2.973亿元，即使51Talk的毛利率一向维持在60%到70%之间，可是依然难以盈余。

二是，产品同质化严重，用户黏性低。在线英语成人教育商场的增速不如少儿英语，再加上成人学习语言，大多都是焦虑感敦促之下的一时鼓起，学习的周期时间短、时间碎片化、学习需求多样化等特色，都影响着成人在线英语教育的续费率和留存率。

在重重压力之下，51Talk开端榜初次转型。

2014年51Talk成立青少儿工作部门，2015年上线青少儿课程，K12成为其主打事务。敞开K12年代的51Talk，净营收的增加肉眼可见的飞涨。51Talk在2016年到2018年间的净营收分别为人民币4.18亿元、8.48亿元、11.46亿元；同比增加率分别到达了170.4%、102.9%、35.1%。

仅仅K12赛道高手林立。比较之下，仅依托青少年英语单赛道的51Talk并无特别优势，此时的51Talk想要在刀光剑影的江湖中杀出重围，就必须另铸新剑。

不得已，51Talk开端第2次转型。2017年51Talk推出“哈沃在线小班课”主推欧美外教的一对一课程，走高端品牌道路。可是这一次的转型，并不如51Talk幻想中那么顺畅。在2018年Q2的财报中，哈沃在线小班课的收入为人民币2751Talk.4万元，占51Talk总营收的10.8%；但运营开销高达2972.8万元，占运营亏本总额的38.8%。

看到高端商场走不通之后的51Talk，勇士断腕般的开端第三次转型。2018年3月初，51Talk发布了全新的战略布局，51Talk专心于在线青少儿英语事务，主打K12。一起51Talk将薪本钱钱较低的菲教作为首要的师资力量，以低线城市为进口，打开群众商场。

开端走下沉道路和主打菲教一对一事务的51Talk转型初见成效。其净亏本逐步收窄，2019年前三个季度的净亏本分比为人民币0.595亿元、0.267亿元、0.018亿元；同比削减55.1%、60.2%、97.8%。

虽然到目前为止51Talk依然没有能够完成盈余，可是其第三次的转型好像比前两次的探索都要成功，不断开释出好的趋势。这一次摸石头过河的51Talk，真的能够渡河上岸了吗？

迟迟不盈余的焦虑

51Talk在上市前夕依然处于亏本情况，其创始人兼CEO黄佳佳在上市回国之后发布的内部信称，上市仅是里程碑，51Talk依然处于创业情况，“咱们还有太多的愿望等着完成。”

是的，51Talk还有太多的愿望等着完成，而完成盈余，便是51Talk的愿望之一。

现实总是骨感的，三年前在51Talk上市不久，黄佳佳就曾表明过：“假如去看运营性现金流榜首季度就趋向于盈亏平衡了，因此，51Talk整个运营情况非常健康。”但“盈亏平衡”像是flag，截至2019年Q3财报的发布，51Talk依然没有能完成盈余。

在51Talk2019年Q3财报里，其净营收为人民币4.092亿元，同比增加35%；净亏本为人民币0.018亿元，同比削减97.8%；毛利率到达71.7%，同比增加7.9个百分比。

一系列较为好看的数据中，51Talk的菲教一对一事务表现让人惊艳。财报显现，在非美国公认会计准则下，其菲教一对一事务完成了初次的盈余，净利润为人民币0.027亿元。

一对一事务能够完成盈余，稍微了解过在线教育的人，都能明白这是非常不容易的。多年来“规划不经济”一向是在线一对一形式的通病，而这次51Talk菲教一对一事务取得的成果无疑是展现了盈余的曙光。

仅仅单事务的盈余，并不能稳住本钱的决心。在51Talk财报发布之后，股价不升反降，小跌1.54%。

究其原因，仍是出售与营销费用一向在增加。在2019年前三个季度中，51Talk的出售与营销费用分别：人民币1.863亿元、1.884亿元、2.154亿元；同比增加率分别为：8.6%、15.4%、16.9%。

一来，主打的下沉战略的51Talk，斥巨资投抢手综艺节目，以期获取更大的流量和树立好的品牌形象。51Talk与湖南卫视的多个综艺节目推出协作，类似于《天天向上》、《中餐厅》等热播综艺。要知道，国内的广告赞助商费用并不低。一起，还约请人气小生王俊凯来担任其代言人，更是加剧了营销本钱。

二来，除了广告推行之外，在线教育的首要推行手段便是电话出售，相关于菲律宾的子公司，51Talk我国大陆团队首要以营销和出售人员为主。由此，51Talk的出售和商场营销人员均匀出售佣钱增加占了开销的大头，电销团队场所租借的费用相同是一项不小的开销。

51Talk上市之初，新东方在线的COO潘欣就从前说过，“高客单价产品产品不得不依赖电销，但过度依赖电销真是一个无底洞。”

况且，高额的营销本钱并没有给51Talk带来相匹配的转化率，也不能确保一对一事务能持续盈余。

在线教育组织的收入季节动摇性强，第三季度正好处于学生的假日时间，所以学生活泼度较高。在51Talk的Q3财报中数据显现，活泼学生人数约为25.82万人，同比增加23%。而接下来的季度正好处于学生考试繁忙期，学生关于讲堂之外附加的学习注重度会相对应有所下降，51Talk一对一事务还能否完成盈余是一个未知数。

在财报电话会议上51Talk的CFO徐珉也表明：“因为季节性要素，咱们未来两个季度的一对一事务Non-GAAP净利润或许为负。”

运营形式存在坏处、单事务盈余的不稳定性，都让本钱商场对51Talk望而却步。相关于稍纵即逝的盈余，出资者们更倾向于细水长流。而51Talk选择的菲教青少一对一事务，除了要看到其带来的好处以外，其负面影响也不容忽视。

菲教事务打破僵局？

多年的媳妇熬成婆，51Talk的菲教青少一对一事务初次盈余。仅仅，这并不意味着51Talk打了胜仗。

51Talk的CEO黄佳佳从前说过：“教育不该是奢侈品，51Talk期望通过互联网技能让优质教育资源变得触手可及。只要你有志愿学好英文，都能够以承受得起的价格享受到在线外教1对1服务。”

固然，教育不该是奢侈品。但在以欧美为标准的在线英语商场，师资比照时，菲律宾籍教师已不可避免的失去了“档次”。

首先，菲律宾重口音教师的问题困境一向围绕着51Talk。

K12的受众首要是英语口音正在构成的青少年，家长关于是否是正宗口音这一问题存在着必定的考量。英语并非菲律宾的母语，并且菲律宾人对英语的掌握程度取决于其受教育程度。由此，和欧美地区比较，菲教存在着的不仅仅是口音问题，还有菲教对英语的使用愈加本土化，与欧美教师存在着差异。

其次，菲教课程质量也存在着良莠不齐的问题。51Talk的试听课上多为全职教师，而到了正式课的教师大多都在自居所中进行授课，课程质量难以确保。在黑猫投诉渠道上，对51Talk的投诉量到达154条，呈现了“虚伪宣扬”、“课程质量没有保障”、“霸王条款”等字句。

最终，在51Talk的出售与营销开销本钱不断上升的一起，教师本钱却在不断的削减。51Talk在2019年的前三个季度的财报中，首要支付给教师的收入本钱分别为：人民币1.057亿元、1.076亿元、1.160亿元；同比增加率分别为：13.8%、11.4%、5.8%。能够看出51Talk在教师福利费用上的额度不断地减缩，这关于课程质量也会发生必定的影响。

除了师资问题，在线“一对一”的事务形式存在的坏处相同是顽疾。

在线一对一事务的运营形式比较照较简单，可是想要扩展规划却成了难题。首要是因为一对一事务形式苦续费率久矣，续费率的高低决定着企业是否还要支付更多的获客本钱。从51Talk的出售和营销费开销本钱不断趋高傍边，能够看出其续费率堪忧。

再者，影响续费率的要素首要是课程质量和学生需求。

师资的优劣，影响着课程内容的好坏。教师能否让学生有效的接收常识，决定着后者的续费考量。并且，学生需求也是影响续费率要素之一。少儿语培因为有英语应试刚需，往往会比其他课外兴趣班教导的续费要容易许多。而在线教育组织的教课系统之外，学生的个性化需求也需要得到注重。

51Talk的菲教青少一对一事务，不管是从师资质量仍是事务形式仍在着必定的问题。虽然其事务在2019年Q3季度中，罕见的完成了盈余，可是仍旧潜在的障碍依然无法忽视。而除了内部事务的硬伤难解的困境，在城墙之外，51Talk相同欠好过。

一二线强敌，三四线壁垒

从在线教育鼓起至今现已有六年，在线青少儿英语细分赛道上一边是本钱张望的隆冬，另一边则是竞赛愈发剧烈的商场。

艾瑞咨询发布的《我国在线教育职业数据发布报告》的数据显现，在线教育范畴出资金额大幅下降，从2019年7月的19.5亿元削减到9月的2亿元。而在线英语教育的赛道上“马太效应”加剧，根据中科院的商场调查，跟着品牌影响的进步，VIPKID占据67.2%的商场占有率，51Talk、vipjr、DaDa等在线英语教育品牌成为商场的第二梯队。

在强敌面前，被誉为“在线教育赴美榜首股”的51Talk失去了往日的风貌。

在融资方面，2018年商场隆冬下，VIPKID完成了5亿美元的D+轮融资；2019年10月，腾讯又承认出资VIPKID的E轮融资，双方在互联网教育、云服务等范畴持续展开深度协作。

在师资方面，一起VIPKID主打的北美优质师资，关于一二线城市用户来说愈加具有吸引力。据中科院数据，2018年VIPKID的北美外教总数现已超越6万人，这一数据远远高于其他渠道的外教数量。

在规划方面，VIPKID从主打少儿扩展到幼儿、成人，科目内容从英语拓宽至数学、语文等应试刚需科目。一起在关于一对一事务形式的改进上，VIPKID推出了小班课、大班课等多方面的形式。北美优质师资再加上多人形式推出学员课程均匀费用降低，对主攻性价比的51Talk来说是微弱的威胁。

面临一二线商场剧烈的竞赛，51Talk退而求其次，转攻低线城市。

可喜的是，低线城市亟待开发的在线教育商场，给51Talk带来了好音讯。在2019年Q3财报中，51TalkCEO黄佳佳也表明：“第三季度成绩到达历史新高，除了季节性动摇的原因，反映出对下沉战略的坚决施行。净营收和现金收入分别超越预期指引高端2.3%和5.7%，得益于活泼学员同比增加23%。”

在小镇上，51Talk的菲教课程相关于其他渠道的欧美外教来说具有价格的优势。根据资料显现，51Talk的外教课程均匀课时单价为40元，这关于比较注重性价比的下沉商场来说，非常符合购买需求。并且，51Talk在线英语教育课程资源比当地的英语资源更新的快速，更讨得家长欢心。

初尝甜头的51Talk，抓住时机提出了千城计划，意图在2019年全面覆盖到1000座城市。一起借助菲教的优势，加强对下沉商场的浸透。

相较于在一二线城市趋于饱满的在线教育商场，三四线城市仍有很大的空间让51Talk发挥拳脚，可是避免不了是线下教育巨子的阻止。

2014年就开端布局下沉商场的新东方、好未来等线下教育巨子，不容得51Talk忽视。2018财年，新东方在线的城市商场扩展将近一倍，并且依托本来就在线下起家的优势，新东方在愈加边远的城市与县城开设学习中心，为当地学生免费推出在线课程，为线上教育产品导流。

除了老一辈的巨子之外，还有来自低线城市本地的教导组织的影响。比较在线教育，线下教育的获客本钱要低得多，所以当地的教导组织能够在场所、教育资源可支配的资源要优于线上组织。一起本地的线下教育组织，有具体工作地址，愈加容易得到三、四线城市家长的喜爱。

面临一二线城市竞赛剧烈的在线教育商场，51Talk选择另辟蹊径。可是要走人少的路，也意味着就要面临更多的未知。而现在51Talk要如何打开下沉商场，建立在下沉商场的品牌，要冲破的围墙还有许多。

在线教育另一条出路：B端与技能

长久以来在线教育商场直接面向的是C端用户，为学生、家长等顾客供给产品服务，包含教材教辅、在线训练等等。而通过六年的沉浮，在线教育B端战场延伸至C端，C端也变成了本钱厮杀的红海。

在遭受本钱隆冬之后，一向难补亏本的多个在线教育渠道纷繁溃逃。先有在线英语学习渠道“朗播网”的欠薪风波；然后在线教导渠道学霸一对一相继被曝出中止运营；10月，号称“英语训练四巨子”成立20余年的老牌训练组织韦博英语被曝光拖欠员工薪资、破产倒闭。

相关于主营C端的在线教育组织如履薄冰，B端的在线教育组织则要刚刚鼓起。

2018年34月云海螺取得1500万元Pre-A轮融资；2018年5月博飞教育取得高思教育领头的数千万元A+轮出资。而教育职业的巨子好未来也在线下对B端进行布局，推出双师校园的一起，提出To B端的事务“未来魔法校”，与当地的组织协作，供给相关资源。

C端用户粘性低、获取本钱高级难题，困扰着每一个面临C端在线教育渠道。而现在的B端成了弥补C端的另一条出路，B端的稳定性和规划都吸引着在线教育这条赛道上的奔驰者们。

在51Talk的官网上相同存在着面临B端协作方所提出的事务，如面向企业政府、校园等推出的定制化英语课程。在2017年的伯乐会上，51Talk好口碑取得了“2017年最佳语言类企培服务商”。

除了B端蓝海之外，5G新技能的发展，也给在线教育职业供给了更多的或许。

此前，51Talk将其的深圳研究院更名为51Talk人工智能教育研究院，意在深挖“AI+教育”的技能，进步教育的成效。而今，51Talk在智能教育中现已取得了必定的成果，基于依托大数据的根底，研发了51Talk自有的人工智能技能。

除了51Talk之外，其他的在线教育渠道也纷繁加码“人工智能+教育”。如：iTutorGroup在2016年就已成立AI教研中心；VIPKID的首席技能官郑子斌也表明：AI将赋能教育未来的发展。新蓝海与新技能的呈现，都为2019年在本钱隆冬中艰难度日的在线教育供给了新的出口。

总而言之，亏本不止、难以盈余一向是在线教育渠道的难题，即使是上市奔驰多年的51Talk也相同没能止住流血。当风口的疯狂退去之后，流量抢夺现已不再是取得胜利的唯一要素。下沉商场、B端蓝海、新技能的呈现，为在线教育职业供给了无限或许。通过六年时间的沉淀，回归教育本质，依托产品与技能才干打赢这一场硬仗。