洋码头的悖论：有了流量还缺什么？

久旱逢甘霖，自2017年底的上一轮融资之后，洋码头终于再获融资。

D轮融资的投资方为新浪微博，用洋码头创始人曾碧水的话来说，便是新浪微博多了一条变现的路径，洋码头也多了一个YIN流的途径，好像双方是一拍即合。

洋码头作为一家跨境电商，可对标企业包含小红书、考拉海购等，虽然海淘用户规划在比年增加，但巨子的入局，让这个赛道再三重现马太效应。近三年来，本来排名工作第五的洋码头，市场份额不断下降，从5.9%降到了如今缺乏1.5%。

工作格式对洋码头而言，状况不太妙。

缺的是流量？

据曾碧水透露，2019年黑色星期五，洋码头海淘直播客单价达1860元，直播间人群下单购买率超越50%，有超越数万顾客直播间内消费金额超越万元，洋码头在2019年的全年盈余到达880万元，是地点工作仅有一家全年盈余的公司。

这一盈余显然不是由途径买手服务完成——依照工作普遍10%的毛利率，洋码头的注册买手交易服务费大于3%、精准营销推广费率则在5%以上，粗略也依照10%的费率核算，即便是毛利880万元，也需求8.8亿的销售额支撑。然而就算用户量挨近1亿的小红书，全年销售额也不过是十多亿的量级。

洋码头的赢利还或许来自旗下贝海世界的转运事务，贝海世界首要服务于洋码头途径上的买手，以此盈余。据不少使用者描绘，贝海世界运费较低，但一般会自动报税（其他途径多为被动），一来一去就把优惠抹平了。

也有用户以为，这种“报税”伎俩是贝海世界的惯用手段，有的包裹或许被海关免税，但仍然被收取“税费”，直接被算作了贝海世界的营收。

购买、转运是用户在洋码头上做得最多的两个动作。然而，关于一个海淘用户而言，要先种草（培育需求）再拔草（处理需求），没有内容因此无法内生流量的洋码头一直以来没有构成闭环，流量是不断流失的。

新浪微博的参加，大概率可以帮它补上这个缺口。

其实在互联网领域，流量与变现的结合早已不是新鲜事，远一点的有腾讯和各类游戏工作室的合作，近一点的有群众点评与美团的兼并。

只需流量无法变现，和只会变现却无人问津，本质上都是相同的烦恼。

关于洋码头用户量的数据，现在咱们只找到了官网上的一行小字，“截止2017年第三季度，洋码头用户数达4800万”，假如不是公关人员的忽略，那么仅有的解说便是从2018年开端，洋码头的数据增加就乏善可陈了。

翻开洋码头APP，产品展现是最大的主线，电商特征突出。产品界面临购物者比较友好，可以直奔主题搜索某款产品，但要单纯在途径上瞎逛，这款APP基本上就留不住人了。

且不说什么值得买这类纯导购式途径，咱们就拿事务最相似的小红书与洋码头比照，翻开小红书APP，翻开便是主播内容的相片流，内容中再刺进相关的购买链接。即便不产生购买行为，用户在小红书上的停留时刻也更久，停留时刻长，天然就或许完成购买。

薛定谔的真假

由于洋码头本质上是一个代购途径，途径上所谓的“买手”均为代购者。

所谓代购，是由海外奢华品牌的定价差异和中国大陆的关税方针催生出的一类工作。不管是人肉搬运、海外直邮还是找批发公司供货，代购都是在灰色地带游走，经过避税、折扣抢货、异地定价来赚取差价，也有一些代购会转卖高仿产品来赚取更丰盛的赢利。

高仿产品供货商一般会寻觅与正品相同的皮质、五金件，对正品进行复刻，生产成本缺乏专柜价的10%，溢价一倍转给下流代购，一层层加价之后，仍然有利可图。坊间撒播“A级高仿”甚至能在专柜以假乱真。

顾客一般不具备识别高仿的能力，只能用发货地址、购买小票等信息进行验证。这些也可以假造，小票和刷卡凭证全套下来，20元可以搞定，甚至连海外的购买视频也可以几十块买来，明码标价。

高仿产品和原版产品相比，无非是一些工艺上说不清道不明的细节差异，等顾客拿到了货，又很难验明正身。

部分行为违规甚至违法，加上高仿交易猖獗，生生把代购逼成了一种熟人世的生意。途径不管做出什么样的组织，都无法让顾客消除疑虑，也无法完全杜绝自称代购实则售假的卖家。

洋码头要求买手供给海外合法身份和居住信息，也会经过贝海世界追踪货源地，但买手下有对策，找到一位在海外居住的朋友供给信息，并将货品寄到当地，兜一圈再“卖”回来，就能轻松“洗白”产品身份。

在这种环境下，熟人世的信任才干成果卖家的诺言，卖家个人的诺言才是代购界的金字招牌，有了诺言在微信朋友圈也可以带货，电商途径反而不那么重要了，攒起了粉丝量，导流到自己的微信号，还能省下一些途径服务费。

但除了诺言，代购生意的成交，是建立在诱人的价差上的，一旦税率出现大的改变，或关税放行变严，代购不再有压倒性的价格优势，全部又将从头洗牌。两年前，一个学生代购身背八百多万货值的手表被中国海关查扣，他恐怕比谁都懂得这个道理。

因此，代购罕见做到很大规划的，很多代购赚完第一桶金就转行了。而随着各个港口城市划片建设起保税区、自贸区，电商巨子与海外品牌联合开设网上旗舰店，“正规军”的崛起正在进一步挤压代购的生计空间。

这几年，代购的风行让从业者和途径并没有捞到多少，却让品牌方成了最大的受益者——代购们让这些品牌进入中国市场，当顾客到达必定规划时，有折扣、有售后的官方途径就建立起来了，已经被充分教育的顾客们，天然首选免税／有折扣的官方途径。

究竟，比起冒着过敏发炎却投诉无门的风险，用70%的价格买一个薛定谔的正品，大多数人还是比较能承受用90%的价格买一个100%的正品。

转型窗口期

不过，代购这个工作也并不会很快消亡，只需有足够的富人可以承受，奢华品品牌在中国的定价就会不断高企。

由于产值有限，大多数奢华品牌都只需求一小撮人能买得起奢华品，价格仅仅一个挑选门槛。

那么究竟定价多少合适？这就要提到贫富散布的状况了，2008年中国的基尼系数曾一度高达0.491，随后出现“七连降”，在2016年又反弹到了0.465，比照欧盟2018年为0.31，算是偏高，也便是说贫富差距相比照较大。

而国内又有很多炫耀性消费，相对不那么理性，愈加推高了人们对奢华品的需求。这种状况下，奢华品牌天然要将定价举高，让一小部分富人能承受，既要确保卖得出去，又要不会断货。

当然还有消费税、增值税、关税带来的价格差异，以化妆品税率为例，消费税为15%，增值税为13%，关税（最惠国）为5%，合计33%，单是经过直邮或人肉带回的方法避税，就能给产品打个七折。

只需有这种空间在，代购和假货，这种夹缝中的工作就会像野草相同，春风吹又生。

而这，也给洋码头们留下了一些生计的窗口期，仅仅转型并找到阳光下的出路，恐怕还需时日。

套用茨威格描述玛丽王后的一句话来说——

她那时候还太年青，不知道所有命运赠送的礼物，早已在暗中标好了价格。