快手电商蜕变：怎样造一个品牌“加速器”？

在“2020有赞x亿邦直播社交电商峰会”上，马蹄社协作伙伴快手电商运营负责人白嘉乐发表了《快手电商蜕变：造一个品牌“加速器”》的主题讲演。他表明，直播现在是一个风口，它刚刚起步，在直播这个范畴，想象力和空间是十分强的。

以下内容为白嘉乐讲演实录：

今日讲的是社交电商的蜕变，咱们在做的是品牌的加速器。个人IP在快手电商开展很长时刻，咱们也期望孵化出一些在快手上的“快品牌”，也十分乐意协助知名品牌在疫情期间打造一个在线上量变的进程。

首要回顾一下快手电商的历史。

快手为什么要做电商？2018年咱们每天有190万条短视频评论在问“这个东西怎样买”，并且在查找里商业需求十分多，比方说女生就会搜一些调配或许美妆的关键词，男士喜欢文玩类的东西，会搜玉石、翡翠、手串等等。在做电商之前，咱们盘算了一下，现已超越100万的账户有潜在的经营行为。

2018年4月，快手做了榜首场电商的测试直播，6月份快手电商正式上线，做的榜首期活动便是“快手有好货”，和一些大V协作，扶贫助农售卖豆干，订单破了10万单。

咱们用了3-6个月的时刻，一直在堆集快手上的电商基因，在2018年11月份做了老铁节，到达了迸发，咱们其时做了一个卖货王的比赛，散打哥单场出售额破了1.6亿。

2019年3月，快手电商生态打开今后，遇到十分多的问题，一部分是商家才能的问题，更多是货品和商家管理上的问题，咱们用了很长一段时刻去提高消费侧的体会。本年再次做了老铁节，协助十分多的商家，包含一些源头的好货，完成了飞速增加。

在2020年年头，这次湖北疫情对商业影响还是比较严重的，快手推出十分多的奖赏政策，携手抗疫。咱们在动销中能够看到两个数据，一个是新的动销商家破了历史新高，协助100多万商家完成了复工复产。别的，三月份新增的动销商家到达历史新高，说明在线下商场不景气的前提下，咱们对直播电商是多么的巴望。

2020年头，快手日活打破3亿，电商日活打破1个亿，有2.5亿用户在快手上发布著作，累计点赞次数一年累积3500亿。

接下来给咱们共享一些基础功用。

咱们做了一个闭环的交易体系，便是快手小店。在做直播电商的时分，咱们发现一些为商家赋能包含降低商家操作成本、提高转化功率的手法，没有办法与第三方渠道很好地协作，基于这个初心，其时做了相对闭环的小店或产品支撑的体系。

在这个体系里，咱们连续上线了十分多的功用，比方：

榜首，“闪电购”功用，是在直播前不用提前上架产品，经过直播画面能够上架产品进行展现；

第二个功用是“主播在售产品”，包含弹窗功用；

第三个“店肆优惠券”，传统优惠券或许需求跳到站外收取和下单，现在直接完成了在直播间收取优惠券下单；

第四个功用便是“秒杀”。

咱们也会在本年5-6月份推出更多协助商家提高转化的一些功用和玩法。

咱们近期的一些营销活动，除了卖货王之外，还有好货节、年货节、国货品牌日和原地逛街的活动。活动会分为不同的心智，比方说卖货王是要衬托快手电商卖货气氛，好货节是提高商家产品及服务的质量，年货节是在一个节点性的场景下为顾客供给更多的消费选择，国货品牌日和原地逛街会更切合快手电商供应链的特征，协助商家完成在直播电商上的打破。

接下来，和咱们共享一下电商在快手的生态上详细是怎样做的。

首要，咱们在生态健康上必定是保护顾客，让顾客敢买、放心买。

别的是在商家昌盛这方面，有几个大的职业，TOP1便是服鞋箱包职业，特征便是工厂直销和专柜直播，这两点都很强调人和供应链才能的。

美妆个护职业排名第二，无论是国货还是进口大牌，更多是在做性价比上的引荐，一方面是性价比上的直播，别的一个方面是专业性，假如既在供应链上有性价比，又在专业性上对消费侧有足够的招引才能，你的转化会更高。

第三个是美食职业，无论是美食范畴垂类专业主播还是一些文娱的、做测评的主播，在美食职业都有比较长足的开展。

第四个是珠宝文玩职业，是很合适直播电商开展的职业。

直播电商区别于传统货架型电商在于，货架型电商一般是满意确认性的消费，直播电商更多对错确认性的消费，我乐意把它类比成逛街下的一个场景，逛的时分并不知道要买什么东西，更多是看到导购讲这个东西觉有多好，或许把这个东西拿到手里的时分觉得挺好，就顺手在逛街的时分买了。直播电商也是这样一个行为，便是把线下逛街场景线上化。

什么样的产品合适在逛街场景下做到消费决策上的转化？便对错标的产品。珠宝文玩是一个相对非标，甚至有许多是孤品，所以许多的专业或许笔直范畴的玩家会经过直播间给顾客展现十分多细节上的产品信息，这个和顾客线下拿到一个什物感受是相对比较一致的。所以非标品或许孤品职业在直播电商里想象力和空间十分足。

接下来和咱们共享一下在几个职业中的一些比较有代表性的主播和他们运营的方法。

榜首，在服鞋箱包职业的KA主播，便是档口老板娘，之前在传统线下做了20年的服装批发生意，对产品、对价格以及对顾客都十分了解，这类并不是只代表一个人，而是代表了整个服鞋箱包的一个商家类型，他们能够在快手上过的十分好。

首要是由于他们在线下供应链或许在批发各个专业环节从事多年，具备十分强的供应链才能，还有便是他们的专业才能也是让顾客能够认可的。基于这种专业才能，才能够和顾客树立信赖，顾客乐意来看他的直播，也信赖他卖的东西是有用的，他所挑的一些款式和款式十分符合他的粉丝画像，当然你要从一开始就确认你的笔直赛道。

不光是服装职业，许多职业的老板或许老板娘在直播电商玩的十分好的原因首要便是由于懂货，他在描述产品的时分比其他从培训出来的主播来讲更加专业，更加接地气。也由于他们是老板或老板娘，议价空间会更强，动不动能够做一些性格直播，给粉丝让利等等，这是一般主播做不到。

榜首类，你在供应链上必定要有才能，才有或许堆集出来在某一范畴的专业性，基于专业性，粉丝才或许产生信赖，最终便是直播表现力。

第二个，食物职业比较典型的代表。快手是相对比较接地气的渠道，咱们在食物、农业频道中有十分多优秀的主播，包含咱们做用户研讨的时分发现，许多田间地头的老农也会经过直播相互学习一些不同种类的栽培养殖的技巧。

第三个，玉石职业的典型商家，开始学了玉雕，从学徒开始做直播，变成淘宝玩家，他在珠宝这个职业坚持无理由退换。其实这个职业水很深，真真假假的，这个主播捉住顾客不敢下单、忧虑被欺骗的痛点，他会在直播间里说，一切他卖的玉石能够无理由退换货，满意了顾客售后的体会。现在他单月GMV能够做到1000万，现已有4家的工厂。

像他这样的玉石玩家在快手上十分多，咱们在深入到玉石职业今后也对相应的商家保证包含顾客体会做了很大的提高，让顾客很放心地在快手上消费玉石职业的产品。

再讲一些近期的事例。

疫情期间许多门店是不能开门的，咱们推出了针对疫情不同的政策，其间一个便是对品牌门店的支撑。

一个品牌在全国或许有几百上千家门店，这些门店不能开门，整个零售职业出售额基本上是没有的，咱们就期望这些零售职业的商家能够快速到快手上经过直播变现。

英明姐便是其间一个典型的代表，她是牡丹江万达广场童装品牌店的老板，疫情期间不能开门，就在快手上进行直播，很短时刻内堆集了十几万的粉丝。当然也是由于他们的老板对零售门店在线上直播也十分鼓励和支撑，一口气将600多家门店悉数搬到快手上进行直播。英明姐是跑出来的一个，公司就拿着她的事例教育一切的老板娘和出售，让她讲怎样做内容和直播，协助门店完成疫情期间的生意上翻。

在服装职业的运动户外品牌，这样的比方也许多，由于他们连锁门店更多。沈阳万达的一家李宁旗舰店，在快手上拥有50多万粉丝，每天出售额远远超越线下门店。

其实品牌做线上直播最好的方法不是上去开一个品牌旗舰店，把十分高端的一些视频发出去，最好的方法是发动一切零售门店的老板娘或BA出售做账号运营。首要要有一个品牌名称，这个品牌名称还要加上一个地区，或许个人姓名的名称，由于快手是很强人设的感知，你的人设和内容要招引他，然后才能够做到比较好的交易转化。

假如咱们有品牌门店，建议用品牌门店来做，而不是在快手上开一个旗舰店，一个账号来跑。你要协助更多人开这个店，由于或许一家店未必跑得起来，可是100家店或许能够跑出一家，用这一家店带动其他店来跑，也是功率比较高的方法。

咱们也在积极地调整一些大V在做电商卖货的思路，或许之前会做一些小品牌的带货，现在要求渠道大V在疫情期间协助一些品牌完成销量上的增加。比方说文娱主播转型的电商主播的二驴，复出今后转型电商，直播间邀请了十分多不同的明星，前不久做了一场美特斯邦威专场，两个小时出售额破4500万。

下面一个事例是阿玛尼的专场，和主播罗嘉协作。快手上并不仅仅客单价很低的产品，客单价相对比较高的产品，假如做对了人设，也能够卖出很高的GMV，比方罗嘉带货阿玛尼单场破了350万。

前段时刻，咱们也做了一次在商场上的发声，公益活动为湖北带货，一场总共卖出6100万的湖北特产和农副产品，连续也有一些明星入驻快手一同做卖货这件事。

直播电商现在是一个风口，可是它现在也是刚刚起步，在直播这个范畴，它的想象力和空间是十分强的，也需求在座的各位一同协助咱们建造。